Lang, heel lang geleden, werkte ik bij een linkse politieke boekwinkel. Een winkel met een grote houten vergadertafel in het midden en overal kasten die vol stonden met boeken over klimaat, feminisme, racisme en andere wereldverbeterende onderwerpen.

De winkel was mooi, maar ook nogal onvindbaar verstopt in een steegje en daarom stonden we elke woensdag met onze boeken op de markt in het centrum van de stad. 

We fietsten dan in alle vroegte met een bakfiets naar de Vismarkt en bouwden daar onze marktkraam op. Als alles stond uitgestald, dronken we koffie met de aardige linkerbuurman die antieke kroonluchters verkocht en de aardige rechterbuurman die tweedehands kleding verkocht.

Soms liep alles daarna vanzelf, 

vooral op zonnige dagen. Dan slenterden mensen langs, bleven hangen op het kaartenrek met spreuken van Loesje, een mooie antieke dichtbundel van Bertold Brecht of iets over de Afrikaanse duurzame filosofie van Ubuntu.

Maar op andere dagen, liep het voor geen meter.

Dan liep iedereen gehaast door. Of wierpen mensen wel een schichtige blik op de kraam maar minderden geen vaart. Dan was het leeg en stil.

Mijn boekencollega en ik hadden ontdekt dat het dan goed werkte om “klantje te spelen”. Een van ons ging dan niet achter, maar juist vóór de kraam staan en bekeek gewoon wat boeken. Even iets oppakken en een achterkant lezen was genoeg.

Dan minderde opeens als vanzelf een voorbijganger vaart, ging ook kijken wat er lag, pakte een boek en bekeek die eens even. En dan was het tij gekeerd.

Uit die marktdagen van lang geleden leerde ik twee verkooplessen die niet alleen interessant zijn als je een kraam draait, maar ook als je als ondernemer een website hebt.

Les 1: Social Proof

Klantje spelen werkte, omdat mensen graag sociaal bewijs hebben, sociale bevestiging. Als anderen iets interessant en leuk vinden, dan zou het zomaar kunnen dat jij het ook interessant en leuk vindt.

Op de markt zien mensen anderen voor je kraam staan. Als dat even niet zo is, kun je dus de suggestie wekken om dat weer op gang te helpen.

Op je website laat je zien dat wat jij biedt leuk en interessant is, door reviews of logo’s te tonen. Mensen willen graag bevestiging van anderen.

Op je site hoef je verder niets te spelen, want die klanten hoeven niet live aanwezig te zijn. Die waren er ooit al en dat laat je simpelweg digitaal zien.

Les 2: Drempelvrees

Een lege marktkraam of een lege winkel is best eng omdat de ogen dan heel erg op jou als potentiële klant zijn gericht.

Je bent dan als bezoeker bang dat je de verwachting wekt iets te gaan kopen terwijl je dat nog helemaal niet zeker weet. Of je bent bang dat je iets opgedrongen wordt door een overenthousiaste verkoper.

Die drempels heb je op een website niet fysiek, maar toch helpt het om met die drempelvreesblik naar je site te kijken. Hoe opdringerig of afwezig ben jij eigenlijk als verkoper achter de virtuele toonbank?

Het gaat om inleven

Als je je als marktkoopvrouw inleeft, dan snap je dat iemand het misschien ongemakkelijk vindt om voor een lege kraam te gaan staan om vrijblijvend rond te kijken. En als je dat snapt, kun je er iets aan doen.

Niet met het doel om te manipuleren en mensen iets op te dringen wat ze niet nodig hebben.

Wél met het doel om iemand niet onnodig af te schrikken of drempels op te werpen, terwijl wat jij biedt misschien wel precies is wat de ander zoekt.

Bekijk je website daarom eens met de ogen van een potentiële klant en onderzoek wat er gebeurt.

Voelt het bijvoorbeeld eigenlijk allemaal best pusherig, omdat je overal grote koop-knoppen ziet? Of is het eerder juist het tegenovergestelde en kunnen mensen met moeite vinden waar en wat je kunt krijgen bij jou en zit de overleg-knop in een onvindbaar steegje verstopt? 

Kortom:

Check je site eens met aandacht op onnodige drempels.

Schrijf ze op en kijk daarna of je die drempels met wat inlevingsvermogen kunt verlagen. Helder, eerlijk en aantrekkelijk.